عملية تخطيط المبيعات

Name: عملية تخطيط المبيعات
Author: تامي جلاسكو

تعلَّم كيفية تخطيط المبيعات من خلال وضع الأهداف الصحيحة وتحديد المنافسين، وتعرَّف على كيفية التغلب على المنافسة القوية في السوق

شاهد الدرس الأول مجانًا — احصل على وصول كامل إلى جميع الدروس الـ3.

اطلب عرضًا توضيحيًا تسجيل الدخول

دورة تدريبية: عند الطلب

عملية التخطيط للمبيعات مرحباً بك في دورتنا التدريبية عن عملية التخطيط للمبيعات. ‫سنتناول في هذه الدروس الخطوات ‬‬‬‬‬‬‬‬ المهمة‬‬‬ في عملية للتخطيط للمبيعات بما في ذلك وضع أهداف الخطة وتحديد منافسيك. في السنوات الأخيرة، اتجهت المؤسسات إلى تطبيق نموذج الأهداف الذكية. يصف هذا النموذج الهدف بأنه محدد وقابل للقياس وقابل للتحقيق وواقعي ومحدد بمدة زمنية. لكي تكون ناجحاً في عملك، عليك أن تخصص وقتاً للعمل على تحقيق أهدافك. قد يكون أحد أهدافك هو الاتصال بعملاء جدد. ولكن هل يعد هذا الهدف مجدياً حقاً؟ الهدف الأمثل هو الاتصال بخمس مجموعات من العملاء الجدد كل أسبوع. هذا الهدف أكثر تحديداً من الهدف الأصلي الذي كان يكتفي بمجرد الاتصال بعملاء جدد. الهدف الجديد يحدد أنواع العملاء الذين ترغب في الاتصال بهم. يتسم هذا الهدف بأن له إطار زمني واقعي كما أنه هدف قابل للتحقيق. فوفقاً لحجم الأعمال التي لديك، بإمكانك زيادة عدد الاتصالات التي ترغب في إجرائها أو تقليلها. اجتهد لجعل جميع أهدافك ذكية. وعلى حسب خطة المكافآت في شركتك يمكن أن يكون تحقيق الأهداف جانباً من الجوانب المهمة للأداء والمكافآت. في مهنة المبيعات قد يكون الالتزام بتحقيق حصص معينة أو أهداف للمبيعات هو العامل الذي يدفعك إلى النجاح في عملك أو فقدانه. لذلك يجب أن تكون قادراً على تحديد الأهداف لنفسك وكذلك لفريقك. قد يكون تحديد الأهداف أمراً صعباً حتى أنك قد لا تعرف من أين تبدأ بالتحديد. فلنلقِ نظرة على خمس نصائح لتحديد الأهداف. أولاً، راجع احصائيات العامين الماضيين. وهذه غالباً أفضل نقطة يمكنك البدء منها عند تحديد الأهداف والغايات حيث سيتضح لك تاريخ فريقك في الفترة السابقة ووضعه الحالي وما الأهداف الممكن التطلع لها في العام المقبل. وبذلك سترى نتيجة التغييرات التي أجريتها وتعرف أيها أتى بثماره وأيها قد فشل. ثانياً، اصنع من الأهداف تحديات. لا تضع أهدافاً سهلة المنال. اصنع تحدياً يمكن لفريقك بلوغه. فهذا من شأنه تحفيز فريقك للعمل بجد والشعور بالإنجاز. ثالثاً، انشر روح المنافسة الشريفة. فالعاملون بمجال المبيعات يميلون إلى التنافس لذلك عليك وضع أهدافاً تحفز روح المنافسة لديهم. ولكن تأكد من عدم إفلات زمام المنافسة عن السيطرة. إذا خططت إلى إيقاظ روح المنافسة، فمن الأهمية التأكد من عدم وضع أهداف تعجيزية. رابعاً، دوِّن الأهداف. فتدوين الأهداف سيساعدك ويساعد وفريقك على تحقيقها. بإمكانك وضع قائمة الأهداف في مكان واضح بحيث يراها الجميع طوال اليوم. خامساً، ضع أهدافاً عملية. فلا يجب أن تركز جميع الأهداف على تحقيق النتائج. يجب عليك وضع أهداف عملية مثل إجراء كم محدد من الاتصالات الهاتفية أو إرسال عدد معين من الرسائل الإلكترونية كل أسبوع. ستكون هذه الأهداف أسهل في تحقيقها ولن تؤدي إلى شعور مندوبي المبيعات بالإحباط أو العجز عن مواصلة العمل. وأخيراً يجب دعم الأهداف بالموارد المناسبة لكي يتسنى للفريق تحقيقها. سواء وضعت أهدافاً شخصية أو وضعت أهداف لفريقك، تأكد من توفر الموارد اللازمة لتحقيق الأهداف التي وضعتها. عليك أن تتأكد من أنك وفريقك تسيرون على درب النجاح. آخر شيء قد تفكر في فعله هو أن تضع أهدافاً ولا توفر لفريقك الموارد اللازمة لتحقيق هذه الأهداف. هذا التصرف سيؤدي إلى شعورك بالكثير من الإحباط وكذلك الفريق. ولكن عند وضع أهداف محددة بناءً على معلومات وأبحاث موثوقة وتوفير الموارد اللازمة، سيتسنى للفريق تحقيق هذه الأهداف وستُكلل جهودك وجهود فريقك بالنجاح.

متوسط مقدِّم الخدمة : تامي جلاسكو 3 الدروس · 7m باللغات: العربية, الألمانية, الإنجليزية, الإسبانية, الفرنسية, البرتغالية, الأوردية, Chinese

وصف الدورة

ستتعرف في هذه الدورة التدريبية على كيفية وضع أهداف ذكية على المستوى الشخصي وعلى مستوى فريق المبيعات بناءً على معلومات وأبحاث موثوقة. ستعرِف أيضاً ما هي أهمية توافر الموارد اللازمة لدعم هذه الأهداف، وما هي أفضل الأهداف لضمان توافر الدوافع التحفيزية والمنافسة الصحية. تتطرق هذه الدورة التدريبية أيضاً إلى تقييم المنافسين بإجراء تحليل تنافسي يشمل المنافسين المباشرين وغير المباشرين لكي تتمكن من إظهار مدى ملاءمة منتجك لاحتياجات العملاء المحتملين أكثر من غيره.

ما ستتعلمه

تعريف الأهداف الذكية (SMART) وتطبيقها لوضع أهداف مبيعات محددة وتحقيقها
تطبيق أفضل الممارسات لوضع أهداف مبيعات الفريق
تحديد منافسيك المباشرين وغير المباشرين
تقييم منافسيك من خلال إجراء تحليل تنافسي
استخدام معلومات وأبحاث موثوقة لوضع أهداف لنفسك ولفريق المبيعات

النقاط الرئيسية

يُركز البيع الحديث على علاقات العملاء طويلة الأمد والأعمال المتكررة بدلًا من التركيز فقط على استقطاب أعمال جديدة.
يعمل مندوبو المبيعات سفراءً للشهرة يمثلون قيم الشركة وجودتها وموثوقيتها.
لا تُشترط خلفية في المبيعات لتحقيق النجاح؛ إذ يتعامل مندوبو المبيعات الفعّالون بصدق وأمانة ويستمعون ويجدون حلولًا تلبي احتياجات العملاء.
ينبغي أن يُبنى وضع أهداف المبيعات المحددة على معلومات وأبحاث موثوقة، وأن يُدعم بموارد كافية، وأن يُهيكَل بما يُحفز المنافسة الصحية.
يجب أن يشمل التحليل التنافسي المنافسين المباشرين وغير المباشرين حتى تتمكن من إظهار كيف يلبي منتجك احتياجات عملائك المحتملين بصورة أفضل.

الأسئلة الشائعة

ما الذي تتناوله هذه الدورة؟

تتناول دورة عملية تخطيط المبيعات كيفية وضع أهداف مبيعات محددة استنادًا إلى معلومات وأبحاث موثوقة، وأهمية توافر الموارد لدعم الأهداف، ووضع أهداف تُحفز المنافسة الصحية، وتقييم المنافسين من خلال تحليل تنافسي يشمل المنافسين المباشرين وغير المباشرين. وتشمل الدروس: وضع الأهداف، وتحديد المنافسين، وقسم اختبار معرفتك.

هل أحتاج إلى خلفية في المبيعات لأخذ هذه الدورة؟

لا. تُفيد الدورة بأنك لا تحتاج إلى خلفية في المبيعات لتحقيق النجاح في بيئة البيع الحديثة هذه؛ إذ إن أكثر مندوبي المبيعات فاعليةً هم أولئك القادرون على التعامل بصدق وأمانة والاستماع وإيجاد حلول تلبي احتياجات العملاء.

ما المهارات التي ستكتسبها؟

ستكتسب مهارات التحليل التنافسي واستخدام الأهداف الذكية (SMART) لوضع أهداف مبيعات محددة وتحقيقها.

لماذا تُؤكد الدورة على العلاقات مع العملاء؟

لأن الشركات الحديثة تُدرك الفوائد طويلة الأمد لتحقيق الأعمال المتكررة من خلال بناء العلاقات والحفاظ عليها، مما يجعل مندوبي المبيعات سفراء للشهرة يمثلون قيم الشركة أو العلامة التجارية وجودتها وموثوقيتها.