عملية تخطيط المبيعات

عملية التخطيط للمبيعات مرحباً بك في دورتنا التدريبية عن عملية التخطيط للمبيعات. ‫سنتناول في هذه الدروس الخطوات ‬‬‬‬‬‬‬‬ المهمة‬‬‬ في عملية للتخطيط للمبيعات بما في ذلك وضع أهداف الخطة وتحديد منافسيك. في السنوات الأخيرة، اتجهت المؤسسات إلى تطبيق نموذج الأهداف الذكية. يصف هذا النموذج الهدف بأنه محدد وقابل للقياس وقابل للتحقيق وواقعي ومحدد بمدة زمنية. لكي تكون ناجحاً في عملك، عليك أن تخصص وقتاً للعمل على تحقيق أهدافك. قد يكون أحد أهدافك هو الاتصال بعملاء جدد. ولكن هل يعد هذا الهدف مجدياً حقاً؟ الهدف الأمثل هو الاتصال بخمس مجموعات من العملاء الجدد كل أسبوع. هذا الهدف أكثر تحديداً من الهدف الأصلي الذي كان يكتفي بمجرد الاتصال بعملاء جدد. الهدف الجديد يحدد أنواع العملاء الذين ترغب في الاتصال بهم. يتسم هذا الهدف بأن له إطار زمني واقعي كما أنه هدف قابل للتحقيق. فوفقاً لحجم الأعمال التي لديك، بإمكانك زيادة عدد الاتصالات التي ترغب في إجرائها أو تقليلها. اجتهد لجعل جميع أهدافك ذكية. وعلى حسب خطة المكافآت في شركتك يمكن أن يكون تحقيق الأهداف جانباً من الجوانب المهمة للأداء والمكافآت. في مهنة المبيعات قد يكون الالتزام بتحقيق حصص معينة أو أهداف للمبيعات هو العامل الذي يدفعك إلى النجاح في عملك أو فقدانه. لذلك يجب أن تكون قادراً على تحديد الأهداف لنفسك وكذلك لفريقك. قد يكون تحديد الأهداف أمراً صعباً حتى أنك قد لا تعرف من أين تبدأ بالتحديد. فلنلقِ نظرة على خمس نصائح لتحديد الأهداف. أولاً، راجع احصائيات العامين الماضيين. وهذه غالباً أفضل نقطة يمكنك البدء منها عند تحديد الأهداف والغايات حيث سيتضح لك تاريخ فريقك في الفترة السابقة ووضعه الحالي وما الأهداف الممكن التطلع لها في العام المقبل. وبذلك سترى نتيجة التغييرات التي أجريتها وتعرف أيها أتى بثماره وأيها قد فشل. ثانياً، اصنع من الأهداف تحديات. لا تضع أهدافاً سهلة المنال. اصنع تحدياً يمكن لفريقك بلوغه. فهذا من شأنه تحفيز فريقك للعمل بجد والشعور بالإنجاز. ثالثاً، انشر روح المنافسة الشريفة. فالعاملون بمجال المبيعات يميلون إلى التنافس لذلك عليك وضع أهدافاً تحفز روح المنافسة لديهم. ولكن تأكد من عدم إفلات زمام المنافسة عن السيطرة. إذا خططت إلى إيقاظ روح المنافسة، فمن الأهمية التأكد من عدم وضع أهداف تعجيزية. رابعاً، دوِّن الأهداف. فتدوين الأهداف سيساعدك ويساعد وفريقك على تحقيقها. بإمكانك وضع قائمة الأهداف في مكان واضح بحيث يراها الجميع طوال اليوم. خامساً، ضع أهدافاً عملية. فلا يجب أن تركز جميع الأهداف على تحقيق النتائج. يجب عليك وضع أهداف عملية مثل إجراء كم محدد من الاتصالات الهاتفية أو إرسال عدد معين من الرسائل الإلكترونية كل أسبوع. ستكون هذه الأهداف أسهل في تحقيقها ولن تؤدي إلى شعور مندوبي المبيعات بالإحباط أو العجز عن مواصلة العمل. وأخيراً يجب دعم الأهداف بالموارد المناسبة لكي يتسنى للفريق تحقيقها. سواء وضعت أهدافاً شخصية أو وضعت أهداف لفريقك، تأكد من توفر الموارد اللازمة لتحقيق الأهداف التي وضعتها. عليك أن تتأكد من أنك وفريقك تسيرون على درب النجاح. آخر شيء قد تفكر في فعله هو أن تضع أهدافاً ولا توفر لفريقك الموارد اللازمة لتحقيق هذه الأهداف. هذا التصرف سيؤدي إلى شعورك بالكثير من الإحباط وكذلك الفريق. ولكن عند وضع أهداف محددة بناءً على معلومات وأبحاث موثوقة وتوفير الموارد اللازمة، سيتسنى للفريق تحقيق هذه الأهداف وستُكلل جهودك وجهود فريقك بالنجاح.