وصف الدورة
المهارات التي ستتعلمها
- استراتيجية الحسابات
- المبيعات الخاصة بالعملاء
- تحسين المبيعات
- استراتيجية المبيعات
- التدريب على المبيعات
- البيع الاستراتيجي
ما ستتعلمه
- البحث عن العملاء المستهدفين وتحليل ملفاتهم، بما في ذلك سلوكهم التنظيمي وثقافتهم وسلوكهم الشرائي
- تحديد صانعي القرار والتأثير في حُرّاس البوابة للوصول إلى 'صاحب القرار الفعلي' داخل المؤسسة
- بناء عملية المبيعات الاستراتيجية من خلال تخطيط الحسابات، وجمع المعلومات الاستخباراتية، وتحديد الأهداف، وصياغة استراتيجية المبيعات
- تقديم حلول تبني علاقات دائمة مع العملاء وتضعك في مكانة الشريك في نموهم
- تطبيق أدوات التحليل كالتحليل التنافسي وتحليل SWOT وإدارة علاقات العملاء (CRM) لإدارة الحسابات الرئيسية
- التواصل بفاعلية مع العملاء وأعضاء الفريق لتعظيم عائد استثمار مؤسستك فيك
النقاط الرئيسية
- لا يوجد نهج موحد للتسويق، لذا يجب أن تكون مبيعات مديري الحسابات استراتيجية ومصمَّمة وفق كل حساب.
- يعني تحليل ملفات العملاء المستهدفين فهم سلوكهم داخل المؤسسة، وثقافة المؤسسة المستهدفة، وسلوكهم الشرائي.
- يُتيح بناء علاقة ود مع حارس البوابة والتأثير فيه لمديري الحسابات الوصولَ إلى صانع القرار في المؤسسة.
- تشمل المبيعات الاستراتيجية تخطيط الحسابات، والبحث، ورضا العملاء، والتفاوض، وإدارة الوقت، والتحفيز، وإدارة الحسابات الناجحة.
- تدعم أدوات كإدارة علاقات العملاء (CRM)، وتوقعات المبيعات، والتحليل التنافسي، وتحليل SWOT إدارةَ الحسابات الرئيسية استراتيجياً.
الأسئلة الشائعة
لمن يُوجَّه هذا الكورس؟
صُمِّم لمديري الحسابات الراغبين في تطبيق نهج استراتيجي في المبيعات، يشمل تحليل ملفات العملاء المستهدفين، والتأثير في حُرّاس البوابة، وإدارة الحسابات الرئيسية.
ما الذي سأتعلمه حول الوصول إلى صانعي القرار؟
ستتعلم كيفية تحديد صانع القرار في المؤسسة وكيفية بناء علاقة ود مع حارس البوابة والتأثير فيه للتجاوز نحو صانع القرار، بما في ذلك الكشف عن 'صاحب القرار الفعلي'.
ما جوانب المبيعات الاستراتيجية التي يتناولها الكورس؟
يتناول تخطيط الحسابات، والبحث، ورضا العملاء، والتفاوض، وإدارة الوقت، والتحفيز، وإدارة الحسابات الناجحة.
ما أساليب التحليل والأدوات المدرجة في الكورس؟
يتضمن الكورس إدارة علاقات العملاء (CRM)، وأساليب توقعات المبيعات، والتحليل التنافسي، وتحليل SWOT، إلى جانب تحديد العمليات التجارية للعملاء المحتملين، وبيئة البيع، والمنافسين، والاعتراضات، واحتياجات المنتج أو الخدمة.
ما المهارات التي يساعد هذا الكورس على تطويرها؟
يساعد على تطوير مهارات استراتيجية الحسابات، والمبيعات المخصصة للعملاء، وتحسين المبيعات، واستراتيجية المبيعات، والتدريب على المبيعات، والبيع الاستراتيجي.
