عملية البيع

عملية البيع مرحباً بك في دورتنا التدريبية عن عملية البيع. في هذه الدروس سنتناول مفاهيم البيع مثل استقطاب العميل والاستعداد قبل مقابلة العميل والعروض التقديمية وإتمام صفقة البيع ومتابعة العملاء. استقطاب العملاء هو ببساطة البحث عن العملاء المحتملين لتحويلهم إلى عملاء فعليين. كل شخص قد ينتفع بالمنتج أو بالخدمة التي تقدمها هو عميل محتمل. قد يأتي العميل المحتمل إليك أو قد تضطر للبحث عنه. إذا كنت تعمل في منفذ بيع بالتجزئة أو في متجر، فسيأتي العملاء المحتملون إليك. فمثلاً إذا كنت تبيع السيارات سيتوجه العملاء المحتملون إلى المعرض الذي تعمل به. لكن لو كنت تعمل بمجال التأمين على الحياة فالعملاء قد يأتون إلى محل عملك ولكن على الأرجح ستضطر لاجتذاب العملاء. خبير المبيعات جيرارد يشبِّه استقطاب العملاء المحتملين بملء المقاعد الشاغرة في لعبة الساقية الدوارة. يجب عليك ملء مقاعد ساقية البيع الدوارة بالعملاء المحتملين باستمرار. بإمكانك الوصول إليهم من مصادر متعددة منها الإحالات وقوائم الدليل والشخصيات والمؤسسات المؤثرة والمعارض التجارية والعلاقات والاتصال غير المُرتب. لنلقِ نظرة فاحصة على بعض هذه المصادر بداية من الإحالات. عند إتمام صفقة البيع، اسأل عميلك عن أسماء أي أشخاص قد يستفيدون من استخدام المنتج أو الخدمة التي تقدمها. فالإحالات من أفضل وسائل زيادة المبيعات. إذا كان عميلك الحالي راضياً عن المشتريات، فمن المحتمل أن يخبر الآخرين عنك. استغل رضا العميل واطلب منه إحالة معارفه إليك. تقديم هذا العميل لك سيساعدك على وضع قدمك على أعتاب النجاح في الصفقة القادمة. أما استخدام الدليل مثل دليل المدينة لشركة Polk، فقد يكون مصدراً ممتازاً للحصول على العملاء المتوقعين. فشركة Polk توفر معلومات عن الشركات المحلية والمنظمات الكبرى والشركات المُصنعة. وباستخدام النسخ الإلكترونية أو المطبوعة من قواعد البيانات، يمكنك الحصول على معلومات مثل أسماء الشركات وعناوينها ومعلومات الاتصال الخاصة بمسؤوليها التنفيذيين بما في ذلك عناوين البريد الإلكتروني والتصنيف الصناعي الموحد وأكواد نظام التصنيف الصناعي في أمريكا الشمالية وعدد الموظفين وحجم المبيعات. تُعتبر شركة D&B Hoovers من مصادر العملاء المتوقعين. طبقاً لموقع D&B Hoovers، فإن لديهم معلومات تزيد على 170 مليون منظمة عالمية ومحلية. بالإضافة إلى أن الموقع يتيح للمؤسسات المختصة بالمبيعات إمكانية إنشاء قوائم بالعملاء المستهدفين. إذا سمحت لك شركتك بالمشاركة في المعارض التجارية، فاحرص على المشاركة بها. فهي وسيلة ممتازة لإثارة الحماس أو الضجة حول المنتج أو الخدمة التي تقدمها. يجب أن يكون لديك وسيلة لاجتذاب العملاء المتوقعين. وقد تكون بسيطة كأن تتوفر معك علبة مليئة ببطاقات العمل أو متطورة كأن تستخدم برامج إدارة العملاء المتوقعين التي تجمع بيانات الاتصال الخاصة بهم.