Le processus de vente

Apprenez les concepts de vente clés qui feront de vous un pro dans le processus de vente.

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Cours : à la demande

(musique entraînante et entraînante) Bienvenue dans le processus de vente. Dans ces leçons, nous passerons en revue les concepts de vente comme la prospection, la pré-approche, les présentations, conclure la vente et assurer le suivi. La prospection se définit simplement comme la recherche de prospects se transformer en clients. Toute personne pouvant avoir une utilisation de votre produit ou service est une perspective. Des perspectives peuvent se présenter à vous, ou vous devrez peut-être les rechercher. Si vous êtes dans un commerce de détail ou un magasin, les perspectives viennent à vous. Par exemple, si vous vendez des voitures, les clients potentiels entrent dans la salle d'exposition. Toutefois, si vous vendez une assurance-vie, les clients peuvent entrer dans votre établissement, mais il est plus probable que vous deviez solliciter vos propres pistes. Le gourou des ventes Joe Gerard compare la prospection pour remplir des sièges sur une grande roue. Vous devez continuellement charger la grande roue des ventes avec des perspectives. Vous pouvez les trouver à partir de plusieurs sources, qui incluent des références, des répertoires, centres d'influence, salons professionnels, réseautage, appel à froid. Examinons de plus près certaines de ces sources, à commencer par les références. Lorsque vous concluez une vente, demandez à votre client les noms d'autres personnes susceptibles d'utiliser le produit ou le service. Les références sont un excellent moyen d'augmenter les ventes. Si votre client actuel est satisfait de son achat, ils le diront probablement aux autres. Capitalisez sur cette satisfaction et demandez une référence. Leur introduction peut aller loin pour mettre le pied dans la porte. Répertoires tels que les répertoires de la ville de Polk peut être une excellente source de prospects. Polk fournit des informations sur les entreprises locales, grandes organisations et fabricants. En utilisant les versions en ligne ou imprimées des bases de données, vous pouvez trouver des informations telles que le nom de l'entreprise, adresse, coordonnées de la direction, y compris les adresses e-mail, Classification industrielle standard et les codes du Système de classification des industries de l'Amérique du Nord, le nombre d'employés et le volume des ventes. D&B Hoovers est également une source de prospects. Selon le site Web de D&B Hoovers, il contient des informations sur plus de 170 millions de personnes dans le monde et les organisations locales. De plus, le site propose une organisation commerciale la possibilité de créer des listes de clients ciblés. Si votre entreprise vous permet de participer à des salons professionnels, pensez à le faire. Ils peuvent être un excellent moyen de générer de l'excitation ou buzz sur votre produit ou service. Assurez-vous que vous disposez d'une méthode pour capturer des prospects. Cela peut être aussi simple qu'une poubelle ou un bol pour cartes de visite, ou aussi sophistiqué qu'un logiciel de plomb qui capture toutes les données de contact.

Intermédiaire Fournisseur : Tami Glasco 6 leçons · 16m en Arabe, Allemand, Anglais, Espagnol, Français, Portugais, Ourdou, Chinese

Description du cours

La vente et le marketing traditionnels, axés sur l’obtention de nouvelles affaires, cèdent de plus en plus la place à un style de vente moderne. Les entreprises modernes reconnaissent les avantages à long terme de la fidélisation des clients en établissant et en entretenant des relations avec eux. Pour cette raison, les vendeurs deviennent les ambassadeurs de leur entreprise ou de leur marque, le visage qui représente les valeurs, la qualité et la fiabilité de l’entreprise. La bonne nouvelle est que vous n’avez pas besoin d’avoir une formation en vente pour réussir dans ce nouvel environnement. Les vendeurs les plus efficaces seront ceux qui sont en mesure de s’engager dans des interactions authentiques et honnêtes avec leurs clients, en apprenant à écouter et à trouver des solutions pour satisfaire et répondre aux besoins des clients.

Dans ce cours sur le processus de vente, vous en apprendrez davantage sur la « grande roue de la vente » des sources de prospects et les éléments clés de chaque ressource sur la roue. Vous comprendrez la différence entre la pré-approche et l’approche et les meilleures pratiques pour réussir dans les deux étapes. Vous obtiendrez également les meilleures pratiques pour donner des présentations de vente efficaces et comment les personnaliser pour vos prospects. Enfin, vous découvrirez les différentes méthodes de clôture de la vente et pourquoi le suivi peut être l’aspect le plus important de votre processus de vente.

Objectifs de la formation

Ce que vous allez apprendre

Utiliser la roue (Ferris wheel) des ventes et ses ressources de sources de prospects pour localiser des prospects
Distinguer l'étape de pré-approche (pre-approach) de l'étape d'approche, et identifier les éléments clés de chacune
Comparer les différents modèles de présentation et déterminer celui qui convient le mieux à votre prospect
Appliquer les techniques de conclusion (closing) courantes et choisir celle la mieux adaptée à votre situation
Assurer un suivi (follow-up) avec les clients pour garantir leur satisfaction et la continuité des affaires
Personnaliser les présentations de vente pour les adapter à chaque prospect

Points clés à retenir

La vente traditionnelle axée sur les nouvelles affaires cède la place à un style moderne basé sur la fidélisation et les relations clients à long terme.
Les commerciaux agissent comme des ambassadeurs de bonne volonté qui représentent les valeurs, la qualité et la fiabilité de leur entreprise.
Une expérience dans la vente n'est pas nécessaire pour réussir ; les commerciaux les plus efficaces s'engagent dans des interactions authentiques et honnêtes et écoutent pour trouver des solutions qui répondent aux besoins des clients.
La roue de la vente (sales Ferris wheel) organise les sources de prospects, et chaque ressource sur la roue possède des éléments clés à comprendre.
Le suivi (follow-up) est peut-être l'aspect le plus important du processus de vente pour assurer la satisfaction du client et la continuité des affaires.

Foire aux questions

À qui s'adresse ce cours ?

Il convient à toute personne intéressée par la vente moderne, y compris à celles qui n'ont pas d'expérience en vente, car le cours explique qu'il n'est pas nécessaire d'avoir une expérience en vente pour réussir dans cet environnement.

Quels sujets le cours couvre-t-il ?

Le cours couvre la prospection et la roue (Ferris wheel) des ventes, les étapes de pré-approche et d'approche, les présentations de vente, la conclusion de la vente (closing) et le suivi (follow-up).

Quelles compétences vais-je acquérir grâce à ce cours ?

Vous développerez des compétences en présentations, en conclusion de ventes (closing), en gestion des prospects et en stratégie de vente.

Ce cours explique-t-il comment conclure des ventes ?

Oui. Vous découvrirez les différentes méthodes pour conclure la vente, apprendrez les techniques de conclusion courantes et déterminerez laquelle est la meilleure pour votre situation.

Pourquoi le cours met-il l'accent sur le suivi (follow-up) ?

Le cours présente le suivi (follow-up) comme étant peut-être l'aspect le plus important du processus de vente et démontre sa valeur pour assurer la satisfaction de la clientèle et la poursuite des affaires.