Le processus de vente

(musique entraînante et entraînante) Bienvenue dans le processus de vente. Dans ces leçons, nous passerons en revue les concepts de vente comme la prospection, la pré-approche, les présentations, conclure la vente et assurer le suivi. La prospection se définit simplement comme la recherche de prospects se transformer en clients. Toute personne pouvant avoir une utilisation de votre produit ou service est une perspective. Des perspectives peuvent se présenter à vous, ou vous devrez peut-être les rechercher. Si vous êtes dans un commerce de détail ou un magasin, les perspectives viennent à vous. Par exemple, si vous vendez des voitures, les clients potentiels entrent dans la salle d'exposition. Toutefois, si vous vendez une assurance-vie, les clients peuvent entrer dans votre établissement, mais il est plus probable que vous deviez solliciter vos propres pistes. Le gourou des ventes Joe Gerard compare la prospection pour remplir des sièges sur une grande roue. Vous devez continuellement charger la grande roue des ventes avec des perspectives. Vous pouvez les trouver à partir de plusieurs sources, qui incluent des références, des répertoires, centres d'influence, salons professionnels, réseautage, appel à froid. Examinons de plus près certaines de ces sources, à commencer par les références. Lorsque vous concluez une vente, demandez à votre client les noms d'autres personnes susceptibles d'utiliser le produit ou le service. Les références sont un excellent moyen d'augmenter les ventes. Si votre client actuel est satisfait de son achat, ils le diront probablement aux autres. Capitalisez sur cette satisfaction et demandez une référence. Leur introduction peut aller loin pour mettre le pied dans la porte. Répertoires tels que les répertoires de la ville de Polk peut être une excellente source de prospects. Polk fournit des informations sur les entreprises locales, grandes organisations et fabricants. En utilisant les versions en ligne ou imprimées des bases de données, vous pouvez trouver des informations telles que le nom de l'entreprise, adresse, coordonnées de la direction, y compris les adresses e-mail, Classification industrielle standard et les codes du Système de classification des industries de l'Amérique du Nord, le nombre d'employés et le volume des ventes. D&B Hoovers est également une source de prospects. Selon le site Web de D&B Hoovers, il contient des informations sur plus de 170 millions de personnes dans le monde et les organisations locales. De plus, le site propose une organisation commerciale la possibilité de créer des listes de clients ciblés. Si votre entreprise vous permet de participer à des salons professionnels, pensez à le faire. Ils peuvent être un excellent moyen de générer de l'excitation ou buzz sur votre produit ou service. Assurez-vous que vous disposez d'une méthode pour capturer des prospects. Cela peut être aussi simple qu'une poubelle ou un bol pour cartes de visite, ou aussi sophistiqué qu'un logiciel de plomb qui capture toutes les données de contact.