مقدمة في الاتصال البارد في المبيعات

Name: مقدمة في الاتصال البارد في المبيعات
Author: Kersten Kelly Brunner

تعرَّف على أساسيات الاتصال غير المُرتَّب

شاهد الدرس الأول مجانًا — احصل على وصول كامل إلى جميع الدروس الـ5.

دورة تدريبية: عند الطلب

مقدمة عن مكالمات المبيعات غير المُرتَّبة مرحباً بك في مقدمة عن مكالمات المبيعات غير المُرتَّبة. في هذه الدروس، ستتعرف على التعريف الأساسي للاتصال غير المُرتَّب، وتكتسب فهماً لأوجه الاختلاف بين عملية الاتصال غير المُرتَّب وأنواع التواصل الأخرى المستخدمة في مجال المبيعات، وستستكشف كيفية دمج الاتصال غير المُرتَّب في عملية المبيعات. ستتعرف أيضاً على أهمية التغلب على الشعور بالقلق وبناء التواصل لزيادة فرص نجاحك. هل تعرضت لموقف مشابه؟ يرن هاتفك، وتتلقى اتصالاً من شخص لا تعرفه يحاول بيعك سلعة ما. هل اشتريت أي شيء بهذه الطريقة؟ إذا لم تفعل، فاسأل نفسك ما الذي لم يتوفر في محاولة البيع هذه. ربما افتقر الاتصال إلى تهيئة نوع من المودة أو الإطار الملائم أو بناء التواصل. في مثل هذا الموقف، ما الذي قد يُشجعك على الشراء؟ هذا السيناريو مثال تقليدي للاتصال غير المُرتَّب. الاتصال غير المُرتَّب هو محاولة بيع سلع أو خدمات للعملاء المحتملين عبر اتصال هاتفي غير مُرتقب. ولا يكون لمتلقي الاتصال غير المُرتَّب أي معرفة مسبقة بالمنتج أو المؤسسة أو مندوب المبيعات. يتطلب هذا الأسلوب من مندوبي المبيعات إنشاء قائمة بالأشخاص الذين يعتقدون أنهم قد يستفيدون من منتجهم. وبمجرد أن تصبح لديهم قاعدة بيانات بالفعل، يبدؤون في الاتصال بالأشخاص الموجودين على هذه القائمة ومحاولة التواصل معهم. ترتكز اتصالات المبيعات غير المُرتَّبة على تحويل الاتصالات الأولى إلى مبيعات مُدرة للأرباح. فهي تُمَكِّنك من الاستعداد للاتصال الذي ستجريه وفهم النقاط التي ستتحدث فيها والمران قبل تنفيذ خطتك. الخطوة الأولى في هذه العملية هي تحديد هدفك أي ما ترغب في تحقيقه أثناء الاتصال. حسب طبيعة السلعة أو الخدمة التي تبيعها، قد تختلف الأهداف تحديداً من شخص إلى آخر. لكن أحد الأهداف الأكثر شيوعاً لاتصالات المبيعات غير المُرتَّبة هو إقناع المشتري بالاجتماع معك مرة أخرى. بمجرد أن تحدد أهدافك، يصبح عليك إعداد قائمة بالعملاء المحتملين المستهدفين أي الأشخاص الذين لديهم ما يلزم من الوسائل والسلطات اللازمة لشراء سلعك أو خدماتك. وبما أنك ترغب في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين، فمن الضروري أن تتحدث إلى الأشخاص الذين يرغبون في منتجك أو يحتاجون إليه. تتيح لك هذه الخطوة تحديد مَن ستتصل به ومتابعة الأمر معه. بعد إعداد قائمة بالعملاء المحتملين، يصبح عليك التعرف على الأشخاص الذين ستتصل بهم من خلال إجراء بحث عنهم. يمكن معرفة معلومات عن العملاء باستخدام منصات وسائل التواصل الاجتماعي أو محركات البحث أو أبحاث السوق ويمكن لهذه الخطوة أن تؤثر كثيراً على ما ستتوصل إليه من نتائج. لنفترض أنك تبيع خدمة لتوصيل الخبز اليدوي التقليدي إلى المنازل. إذا اتصلت بشخص مصاب بحساسية الجلوتين، فسيرفض عرضك على الأرجح. من الضروري إجراء بحث عن العملاء المحتملين ومعرفة ما إذا كانت منتجاتك ذات قيمة لهم قبل التواصل معهم. عندما تفهم احتياجات عملائك، تكون الخطوة التالية هي إعداد نص لمكالمتك. يمكن إعداد هذه النصوص في صورة مخططات عامة أو يمكن أن تتضمن تفاصيل محددة لما سيُقال في المحادثة كلمة بكلمة. تتضمن هذه النصوص غالباً: هدفك ومعلومات عن العميل المحتمل ورسالتك بصورة عامة. وجود نص لمكالمتك يمكن أن يساعد في تقليل شعورك بالقلق وتوصيل رسالتك بإيجاز وإنشاء نقطة مرجعية للأسئلة المتكررة. قبل إجراء أول اتصال، من الضروري أيضاً إجراء بعض المران. فالاستعداد للرد على الاعتراضات وردود الأفعال والأسئلة من شأنه المساعدة على سير المحادثة بمزيد من السلاسة. هذا الاستعداد يمكن أن يساعدك على الظهور كمصدر موثوق لعميلك المحتمل. تمرن على النص الذي أعددته مع زميل واسأله عن رأيه في إيجابيات المحادثة وسلبياتها. قد يوفر لك ذلك فرصة أفضل لترك انطباع أول جيد. بمجرد أن تصبح لديك الأدوات اللازمة لإجراء اتصال مبيعات غير مُرتَّب بنجاح، يمكنك إعداد خطة العمل. عند إعداد هذه الخطة، حدد الوقت الذي ستجري فيه الاتصال وخصص مكاناً هادئاً مناسباً وحدد كيف ستتعامل مع عملائك المحتملين. أثناء تنفيذ هذه الخطوة، يمكنك أيضاً تحديد مقاييس لقياس مدى نجاحك.

مبتدئ مقدِّم الخدمة : Kersten Kelly Brunner 5 الدروس · 16m باللغات: العربية, الألمانية, الإنجليزية, الإسبانية, الفرنسية, البرتغالية, الأوردية, Chinese

وصف الدورة

قد يكون بيع السلع والخدمات لأشخاص لا تعرفهم مهمة صعبة، ولكن مع وجود خطة عمل، يمكن لمندوبي المبيعات تحويل المحادثات المقتضبة إلى صفقات مربحة. تتيح لك عملية الاتصال غير المُرتَّب الأساسية الفرصة للعودة إلى المبادئ الأساسية للمبيعات مع العملاء، وبناء العلاقات، وتنفيذ الحلول المصممة خصيصاً للعملاء المحتملين. تخيل إجراء اتصال غير مُرتَّب لبيع منتج يمكن أن يساعد عميلك في توفير مبلغ كبير من المال أو زيادة الكفاءة أو تحقيق مؤشرات الأداء الرئيسية. كيف توضح لعميلك التأثير الكبير الذي يمكن أن يحققه منتجك في عمله؟ ما الأدوات أو التدريبات الذي قد تحتاج إليها لكي تحقق النجاح؟

في هذه الدورة التدريبية "مقدمة عن مكالمات المبيعات غير المُرتَّبة"، ستتعرف على تعريف الاتصال غير المُرتَّب، وأوجه الاختلاف بينه وبين أساليب التواصل الأخرى في مجال المبيعات، وكيفية دمجه في عملية المبيعات. ستكتشف أيضاً كيفية التغلب على الشعور بالقلق وبناء العلاقات لزيادة فرص نجاحك أثناء إجراء الاتصالات.

ما ستتعلمه

وصف العملية الأساسية للاتصال البارد وتعريف ماهيتها
مقارنة الاتصال البارد بأساليب التواصل البيعي الأخرى
شرح كيفية اندماج الاتصال البارد في عملية البيع
تحديد أساليب التغلب على القلق وبناء التواصل أثناء المكالمات
تطبيق تقنيات الاتصال البارد الأساسية لبناء علاقات مع العملاء المحتملين

النقاط الرئيسية

الاتصال البارد عملية بيع أساسية تتيح لمندوبي المبيعات العودة إلى أساسيات البيع، وبناء العلاقات، وتنفيذ الحلول المصممة لكل عميل محتمل على حدة.
يختلف الاتصال البارد عن أساليب التواصل البيعي الأخرى ويندمج بوصفه جزءاً من عملية البيع الأشمل.
بوجود خطة عمل، يستطيع مندوبو المبيعات تحويل محادثات قصيرة مع غرباء إلى صفقات مربحة.
التغلب على القلق وبناء التواصل يُسهمان في تحسين معدلات النجاح خلال المكالمات الباردة.
يتناول المقرر تعريف الاتصال البارد ومقارنته بأساليب التواصل الأخرى ودوره في عملية البيع والتغلب على القلق، ويختتم باختبار المعرفة.

الأسئلة الشائعة

ماذا سأتعلم في هذا المقرر؟

ستتعلم تعريف الاتصال البارد، وكيف يختلف عن أساليب التواصل البيعي الأخرى، وكيفية اندماجه في عملية البيع، وأساليب التغلب على القلق وبناء التواصل لتحسين معدلات النجاح خلال المكالمات.

لمن يُوجَّه هذا المقرر؟

صُمِّم هذا المقرر لمندوبي المبيعات الراغبين في العودة إلى أساسيات البيع، وبناء علاقات مع العملاء، وتنفيذ الحلول المصممة لكل عميل محتمل من خلال الاتصال البارد.

ما الموضوعات التي يغطيها المقرر؟

تتناول الدروس: تعريف الاتصال البارد، والاتصال البارد وأساليب التواصل الأخرى، والاتصال البارد وعملية البيع، والتغلب على القلق وبناء التواصل، وقسم اختبار المعرفة.

ما المهارات التي سأكتسبها من هذا المقرر؟

يُنمّي المقرر المهارات في الاتصال البارد، وإدارة المبيعات الداخلية، ومهارات المبيعات الخارجية، ومفاهيم البيع، والتدريب على المبيعات، وأساليب البيع.

كيف يندرج الاتصال البارد ضمن عملية البيع؟

الاتصال البارد عملية أساسية توفر فرصة للعودة إلى أساسيات البيع مع العملاء، وبناء العلاقات، وتنفيذ الحلول المصممة لكل عميل محتمل، ويستكشف المقرر كيفية اندماجه في عملية البيع.