قياس النمو وزيادة المبيعات

Name: قياس النمو وزيادة المبيعات
Author: Steve Twomey

تعلم كيفية تتبع فرص نمو مبيعاتك

شاهد الدرس الأول مجانًا — احصل على وصول كامل إلى جميع الدروس الـ4.

دورة تدريبية: عند الطلب

قياس النمو والمبيعات المتزايدة كيف يمكنك قياس النمو وزيادة مبيعاتك؟ دعنا نتناول كيفية قياس نمو المبيعات وتحديد العملاء الجدد واستقطابهم والبحث عن فرص نمو المبيعات. يرتبط قياس نمو المبيعات بأهداف المؤسسة. ويمكن أن تدور هذه الأهداف حول الأرباح أو إيرادات المبيعات أو مبيعات الوحدة أو حصة السوق أو البقاء في السوق فحسب. تسعى الشركات عادةً إلى تحقيق عدة أهداف مما قد يجعل قياس نمو المبيعات صعباً. وبعد ذلك تُحول هذه الأهداف إلى استراتيجية للشركة لذلك من المهم أن تقيس أقسام المبيعات النتائج التي تتماشى معها بشكل سليم. بناءً على أولويات الشركة، من الممكن تحديد حجم نمو المبيعات الذي يمكن قياسه وكيفية فعل ذلك. تستخدم الشركات عادةً مؤشرات أداء رئيسية في جميع أنحاء المؤسسة. من خلال فهم مؤشرات الأداء الرئيسية وكيفية استخدامها في قياس نمو المبيعات، يمكنك تعديلها لتناسب كل سوق وقاعدة العملاء. تلبية مؤشرات الأداء الرئيسية أو التفوق عليها يشير إلى تحقيق نمو إيجابي في المبيعات، في حين أن الفشل في تحقيق أهدافك قد يشير إلى وجوب إجراء بعض التغييرات. يمكنك استخدام بعض أدوات المبيعات لقياس نمو المبيعات ونشاطها. أولاً، يمكنك استخدام سجل للمبيعات. وهي أداة تسمح لك بمراقبة مؤشرات أداء المبيعات والتحكم فيها من خلال الاحتفاظ ببيانات المبيعات في موقع مركزي واحد. قد يبدو ذلك معقداً، إلا أن هذا السجل قد يكون جدولاً بسيطاً للبيانات، حيث يتم تخزين بيانات المبيعات اليومية. احرص على أن تعكس المعلومات في سجل المبيعات مؤشرات الأداء الرئيسية التي حددتها إدارة شركتك فهذا يسهل مناقشة النتائج أو يمكنك استخدام قائمة تصدُّر المبيعات التي تعرض أداء كل عضو في الفريق. وهي ستكون مناسبة أكثر إذا كانت مؤشرات الأداء الرئيسية أكثر تخصيصاً بدلاً من تعميمها على جميع الأقسام. أيا كانت الطريقة التي تتبعها، احرص على أن يكون سجل المبيعات مرناً وسهل الاستخدام. يمكن تغيير مؤشرات الأداء الرئيسية لتعبر عن الأولويات الجديدة والتي يجب أن تنعكس في سجل المبيعات. يمكنك أيضاً استخدام مقاييس المبيعات لقياس النمو. بعض المقاييس التي يمكنك استخدامها تتضمن نمو المبيعات مثل تتبع نسبة النمو كل سنة أو شهر، بحيث يتم استخدام نتائج من الأشهر أو السنوات السابقة لمقارنة النتائج في الحال. سيساعدك ذلك في معرفة إذا كانت أهداف النمو تتحسن وتتحقق أو سيساعدك في تتبُّع نسبة زيادة المبيعات لفترة زمنية محددة. أهداف المبيعات مثل الأداء الحالي مقارنة بمؤشرات الأداء الرئيسية. تتبُّع فرص المبيعات مقارنة بالنتائج. هنا، توضح خطتك جميع الفرص المتاحة التي تُستخدم لتتبع نتائجك. على سبيل المثال، هل أتممت البيع لشركة "أ" و"ب" و"ج" هذا الشهر؟ المبيعات حتى الآن: وهي تشير إلى المبيعات من العام الماضي. ويمكن أن يعني ذلك إما السنة التقويمية الماضية أو السنة المالية الماضية. أداء المنتج: بما أن العديد من مندوبي المبيعات يبيعون عدة منتجات، فمن المهم قياس ما يتم بيعه وما لا يتم بيعه. معدل تحويل العملاء المحتملين: هل تحظى بعملاء محتملين جدد؟ ما هي النسبة التي تحولها إلى مبيعات؟ معدل الهيمنة الذي يقيس ما إذا كان المنتج يحل محل منتج آخر أم لا. معدل الإتمام: لكل شركة معدل إتمام عام يُعرَّف عادةً بأنه شيء على غرار عدد المبيعات التي تنتج من كل 10 جهات اتصال للعملاء والمبيعات حسب المنطقة. مهما كانت المقاييس التي تستخدمها، يجب أن تكون هي نفسها التي تقيسها الإدارة والشركة. تُعد آلية التتبع التي تستخدمها مهمة لإعطائك فكرة سريعة في أي وقت عن أدائك وما إذا كان يلزم إجراء أي تعديلات على مؤشرات الأداء الرئيسية، خاصةً إذا كنت لا تحقق الأهداف. يجب أن تحدد مقياساً لخطة القياس مثل الأسابيع أو الأشهر. ويتوافق مع مؤشرات الأداء الرئيسية ويعطي صورة فورية عن جودة عملك في أي وقت. يتيح ذلك إجراء التعديلات على خطة المبيعات في حينها، لذا يمكنك أن تُجيب بنفسك عن أي أسئلة إذا كنت تواجه مشكلات. اعرف ما يمكن توقعه في الأشهر القادمة وافهم كيف ستجري التعديلات لتحقيق الأهداف. بهذه الطريقة، ستكون مستعداً تماماً للإجابة على أي أسئلة تطرحها الإدارة. فحتماً، أنت لن ترغب في حضور اجتماع وتُسأل فيه عن سبب عدم تحقيق الأهداف من دون أن يكون لديك إجابة.

متقدم مقدِّم الخدمة : Steve Twomey 4 الدروس · 21m باللغات: العربية, الألمانية, الإنجليزية, الإسبانية, الفرنسية, البرتغالية, Chinese

وصف الدورة

تناقش هذه الدورة التدريبية كيفية قياس مستوى نمو المبيعات، وتذكر بعض المقاييس المجدية والاستراتيجيات الفعالة التي من شأنها زيادة المبيعات وتقوية مكانة الشركة في السوق؛ أخيراً، توضح كيفية تحديد العملاء الجدد واستقطابهم، وإعداد ملفات للعملاء المحتملين، والحفاظ على قاعدة العملاء.

ما ستتعلمه

قياس نمو المبيعات باستخدام مقاييس مفيدة لقياس النمو
ربط أهداف الشركة بمقاييس نمو المبيعات
تطبيق عدة استراتيجيات لزيادة المبيعات وتعزيز المكانة السوقية
تحديد العملاء الجدد واستقطابهم وبناء ملفات تعريف العملاء المحتملين
الحفاظ على قاعدة العملاء الحالية
تحقيق فرص نمو المبيعات

النقاط الرئيسية

ترتبط أهداف الشركة بمقاييس نمو المبيعات.
يمكن استخدام مقاييس محددة لقياس نمو المبيعات.
ثمة عدة استراتيجيات لزيادة المبيعات وتعزيز المكانة السوقية للشركة.
يستلزم استقطاب العملاء الجدد تحديد العملاء المحتملين وبناء ملفات تعريفهم.
يتطلب استدامة المبيعات الحفاظ على قاعدة العملاء الحالية.

الأسئلة الشائعة

ما الذي يغطيه هذا المقرر؟

تتناول هذه الوحدة كيفية قياس نمو المبيعات، وتُحدِّد مقاييس واستراتيجيات مفيدة لزيادة المبيعات وتعزيز المكانة السوقية للشركة، وتُوضِّح كيفية تحديد العملاء الجدد واستقطابهم وبناء ملفات تعريف العملاء المحتملين والحفاظ على قاعدة العملاء.

ماذا سأتعلم عن مقاييس المبيعات؟

ستتعلم كيف ترتبط أهداف الشركة بمقاييس نمو المبيعات وما المقاييس التي يمكن استخدامها لقياس النمو.

هل يتناول المقرر إيجاد عملاء جدد؟

نعم. يُوضِّح المقرر كيفية تحديد العملاء الجدد واستقطابهم وبناء ملفات تعريف العملاء المحتملين، ويشتمل على دروس حول تحديد العملاء الجدد واستقطابهم.

ما الدروس المدرجة في هذا المقرر؟

تشمل الدروس: أساسيات القياس، وتحديد العملاء الجدد واستقطابهم، وتحديد العملاء الجدد واستقطابهم الجزء الثاني، وتحقيق فرص نمو المبيعات.