Descrição do Curso
A negociação ocorre em vendas porque as pessoas têm perspetivas diferentes do valor de algo. Quando uma parte estabelece um sistema de valores com base no que considera razoável, outras podem não ver o mesmo valor e contra-atacar com um valor diferente. Estas lições vão ensinar-te a negociares nessas circunstâncias, com vários métodos, como estratégias de contra-oferta.
Neste curso, demonstraremos como focar no valor durante o processo de negociação. Aprenderás como o valor é determinado e como navegares efectivamente pelas negociações, a entender os principais impulsionadores do valor. Exploraremos por que as pessoas geralmente têm perspetivas diferentes sobre o valor de algo, o que inicia o processo de negociação. Aprenderás como as emoções influenciam o valor, como as pessoas determinam o valor e como negociares efectivamente com esses factores em mente.
Abordaremos a relação entre valor, preço e oferta. Ao final deste curso, entenderás como as perceções de valor diferem e como integrares este entendimento em um processo de negociação que leva a uma solução mutuamente aceitável. Por fim, aprenderás como as colaborações são valiosas nas negociações e como superares obstáculos durante as negociações.
Objectivos de aprendizagem:
- Diferenças entre reivindicação de valor e criação de valor
- Superação de obstáculos de negociação
- Determinação
O Que Você Vai Aprender
- Distinguir entre captura de valor e criação de valor em negociações de vendas
- Determinar como o valor é estabelecido e identificar os principais geradores de valor
- Aplicar estratégias de contraproposta para negociar quando as partes percebem o valor de forma diferente
- Reconhecer como emoções e perspectivas subjetivas influenciam o valor
- Analisar a relação entre valor, preço e a oferta
- Superar obstáculos e usar a colaboração para alcançar soluções mutuamente aceitáveis
Principais Conclusões
- A negociação surge nas vendas porque as pessoas têm perspectivas diferentes sobre o valor de algo.
- O valor pode ser subjetivo, e as emoções influenciam como as pessoas determinam e percebem o valor.
- Captura de valor e criação de valor são abordagens distintas dentro de uma negociação de vendas.
- Entender a relação entre valor, preço e a oferta ajuda a navegar negociações efetivamente.
- A colaboração é valiosa em negociações e apoia o alcance de uma solução mutuamente aceitável.
Perguntas Frequentes
O que vou aprender neste curso?
Você aprenderá como o valor é determinado, como as emoções influenciam o valor, a diferença entre captura de valor e criação de valor, a relação entre valor, preço e a oferta, e como superar obstáculos e usar a colaboração durante negociações.
Por que a negociação ocorre nas vendas de acordo com este curso?
A negociação ocorre porque as pessoas têm perspectivas diferentes do valor de algo; quando uma parte estabelece um sistema de valor baseado no que considera razoável, outras podem não ver o mesmo valor e contra com um valor diferente.
Quais tópicos ou lições o curso aborda?
As lições cobrem Vendas, Emoção e Negociação; Valoração e Negociação; Valor Subjetivo e Seu Papel; Captura de Valor em Vendas; Criação de Valor em Vendas; Valor, Preço e Oferta; e uma avaliação Teste seu Conhecimento.
Qual é o objetivo do curso ao final?
Ao final, você entenderá como as percepções de valor diferem e como integrar esse entendimento em um processo de negociação que leva a uma solução mutuamente aceitável.
