Description du cours
La négociation se produit dans les ventes parce que les gens ont des perspectives différentes de la valeur de quelque chose. Lorsqu’une partie établit un système de valeurs basé sur ce qu’elle juge raisonnable, d’autres peuvent ne pas voir la même valeur et contrer avec un montant différent. Ces leçons vous apprendront à négocier dans ces circonstances, en utilisant diverses méthodes telles que les stratégies de contre-offre.
Dans ce cours, nous montrerons comment se concentrer sur la valeur pendant le processus de négociation. Vous apprendrez comment la valeur est déterminée et comment naviguer efficacement dans les négociations en comprenant les principaux moteurs de la valeur. Nous explorerons pourquoi les gens ont souvent des points de vue différents sur la valeur de quelque chose, ce qui initie le processus de négociation. Vous apprendrez comment les émotions influencent la valeur, comment les gens déterminent la valeur et comment négocier efficacement avec ces facteurs à l’esprit.
Nous aborderons la relation entre la valeur, le prix et l’offre. À la fin de ce cours, vous comprendrez comment les perceptions de la valeur diffèrent et comment intégrer cette compréhension dans un processus de négociation qui mène à une solution mutuellement acceptable. Enfin, vous apprendrez comment les collaborations sont précieuses dans les négociations et comment surmonter les obstacles pendant les négociations.
Objectifs de la formation
- Différences entre la revendication de valeur et la création de valeur
- Surmonter les obstacles à la négociation
- Détermination de la valeur
Ce que vous allez apprendre
- Distinguer la revendication de valeur de la création de valeur dans les négociations commerciales
- Déterminer comment la valeur est établie et identifier les principaux moteurs de valeur
- Appliquer des stratégies de contre-offre pour négocier lorsque les parties perçoivent la valeur différemment
- Reconnaître comment les émotions et les perspectives subjectives influencent la valeur
- Analyser la relation entre la valeur, le prix et l'offre
- Surmonter les obstacles et utiliser la collaboration pour parvenir à des solutions mutuellement acceptables
Points clés à retenir
- La négociation intervient dans les ventes parce que les individus ont des perspectives différentes sur la valeur d'une chose.
- La valeur peut être subjective, et les émotions influencent la manière dont les gens déterminent et perçoivent la valeur.
- L'appropriation (claiming) de la valeur et la création de la valeur sont des approches distinctes au sein d'une négociation commerciale.
- Comprendre la relation entre la valeur, le prix et l'offre aide à mener les négociations de manière efficace.
- La collaboration est précieuse dans les négociations et favorise l'atteinte d'une solution mutuellement acceptable.
Foire aux questions
Qu'est-ce que je vais apprendre dans ce cours ?
Vous apprendrez comment la valeur est déterminée, comment les émotions influencent la valeur, la différence entre l'appropriation (claiming) et la création de valeur, la relation entre la valeur, le prix et l'offre, et comment surmonter les obstacles et utiliser la collaboration pendant les négociations.
Pourquoi la négociation a-t-elle lieu dans la vente selon ce cours ?
La négociation se produit parce que les gens ont des perspectives différentes sur la valeur d'une chose ; lorsqu'une partie établit un système de valeur basé sur ce qu'elle juge raisonnable, les autres peuvent ne pas percevoir la même valeur et faire une contre-proposition avec un montant différent.
Quels sujets ou leçons le cours couvre-t-il ?
Les leçons couvrent la Vente, l'Émotion et la Négociation ; Évaluer et Négocier ; La Valeur Subjective et Son Rôle ; La Revendication de Valeur dans les Ventes ; La Création de Valeur dans les Ventes ; Valeur, Prix et Offre ; et une évaluation Testez vos connaissances.
Quel est le but du cours à la fin ?
À la fin, vous comprendrez comment les perceptions de la valeur diffèrent et comment intégrer cette compréhension dans un processus de négociation qui mène à une solution mutuellement acceptable.
