Descripción del curso
Cuando se le presenta una objeción, un vendedor debe resistir el impulso de lanzarse a responder inmediatamente. Esta es una estrategia errónea y los vendedores deben resistirse a esta tentación y comprender que si reaccionan demasiado rápido, pueden estar sacando conclusiones erróneas y arriesgarse a confundir la cuestión y hacer que el cliente potencial se sienta incomprendido. Para tener éxito en las ventas, los vendedores deben desarrollar una relación con el comprador que trascienda la relación tradicional comprador-vendedor. Si tiene éxito, el vendedor adquiere un mayor grado de influencia porque no se le ve como un vendedor, sino más bien como un asesor de confianza.
En este curso, aprenderá la necesidad de ser un oyente activo y a manejar las objeciones de ventas más comunes mediante el uso de técnicas como "Sentir, sentir, encontrar" y las "Tres erres". También aprenderá las muchas razones por las que se producen las objeciones y cómo esas razones deben remodelar su estrategia de ventas.
Lo que aprenderás
- Practique la escucha activa antes de responder a una objeción de ventas
- Supere objeciones monetarias relacionadas con el precio de los competidores
- Supere objeciones monetarias relacionadas con las limitaciones de gasto del cliente potencial
- Aplique la estrategia "Sentir, Sentido, Encontrado" para vender el valor de una solución imperfecta
- Utilice el enfoque de los "Tres Eres" para abordar malentendidos y cerrar una venta
- Identifique las razones por las que ocurren las objeciones y reformule su estrategia de ventas en consecuencia
Puntos clave
- Cuando se presenta una objeción, un vendedor debe resistir el impulso de responder inmediatamente, ya que reaccionar demasiado rápido corre el riesgo de sacar conclusiones erróneas y dejar al cliente potencial sintiéndose incomprendido.
- Las ventas exitosas dependen de desarrollar una relación con el comprador que trascienda la relación tradicional comprador-vendedor, de modo que el vendedor sea visto como un asesor de confianza.
- Ser un asesor de confianza en lugar de simplemente un vendedor le da al vendedor un mayor grado de influencia.
- Las objeciones comunes se pueden manejar con técnicas como "Sentir, Sentido, Encontrado" y los "Tres Eres".
- Comprender las muchas razones por las que ocurren las objeciones debe reformular la estrategia de ventas de un vendedor.
Preguntas frecuentes
¿Qué técnicas de manejo de objeciones enseña este curso?
El curso enseña cómo manejar las objeciones de ventas más comunes utilizando técnicas como "Sentir, Sentido, Encontrado" y los "Tres Eres".
¿Qué tipos de objeciones cubre este curso?
Cubre objeciones monetarias sobre el precio de los competidores, objeciones monetarias sobre limitaciones de gasto y objeciones sobre el producto y servicio.
¿Qué habilidades adquiriré con este curso?
Aprenderá a ser un escuchador activo, a superar objeciones de precio, a utilizar la estrategia "Sentir, Sentido, Encontrado" para vender el valor de una solución imperfecta y a utilizar el enfoque de los "Tres Eres" para abordar malentendidos y cerrar una venta.
¿Por qué el curso enfatiza la escucha activa?
Porque responder a una objeción demasiado rápido corre el riesgo de sacar conclusiones erróneas, confundir el asunto y dejar al cliente potencial sintiéndose incomprendido, por lo que el curso enfatiza ser un escuchador activo.
¿Qué lecciones se incluyen en este curso?
Las lecciones incluyen una Introducción, La Importancia de la Escucha Activa en Ventas, Superación de Objeciones Monetarias sobre el Precio de los Competidores, Superación de Objeciones Monetarias sobre Limitaciones de Gasto, Objeciones sobre el Producto y Servicio, y una sección de Prueba sus Conocimientos.
