初级
提供者 : Jennifer DeRosa
6 课时 · 16m
语言：阿拉伯语, 德语, 英语, 西班牙语, 法语, 葡萄牙语, 简体中文
课程描述
当遇到反对意见时，销售人员应该克制住插嘴并立即做出回应的冲动。这是一个有缺陷的策略，销售人员必须抵制这种诱惑，并明白如果他们反应太快，他们可能会得出错误的结论，并有可能混淆问题并让潜在客户感到被误解。要想在销售中取得成功，销售人员必须与买方建立一种超越传统买卖关系的关系。如果成功，销售人员将获得更大的影响力，因为他们不再被视为销售人员，而是更被视为值得信赖的顾问。
在本课程中，您将了解成为积极倾听者的必要性，以及如何使用“感受、感受到、发现了（Feel, Felt, Found）”和“三个R”等技巧来处理最常见的销售反对意见。您还将了解出现反对意见的众多原因以及这些原因应该如何重塑您的销售策略。
您将学到的内容
- 在回应销售异议之前练习积极倾听
- 克服与竞争对手定价相关的金钱异议
- 克服与潜在客户支出限制相关的金钱异议
- 运用"感受、曾经、发现"（Feel, Felt, Found）策略来推销不完美解决方案的价值
- 运用"三个R"（Three R's）方法来处理误解并促成交易
- 识别异议产生的原因，并据此重新调整你的销售策略
关键要点
- 面对异议时，销售人员应克制立即回应的冲动，因为反应过快有可能导致仓促下结论，并让潜在客户感到被误解。
- 成功的销售取决于与买方建立超越传统买卖关系的关系，从而使销售人员被视为值得信赖的顾问。
- 成为值得信赖的顾问而不仅仅是销售人员，能够赋予销售人员更高程度的影响力。
- 常见的异议可以通过"感受、曾经、发现"（Feel, Felt, Found）和"三个R"（Three R's）等技巧来处理。
- 了解异议产生的诸多原因，应当促使销售人员重新调整其销售策略。
常见问题
本课程教授哪些异议处理技巧？
本课程教授如何运用"感受、曾经、发现"（Feel, Felt, Found）和"三个R"（Three R's）等技巧来处理最常见的销售异议。
本课程涵盖哪些类型的异议？
它涵盖了关于竞争对手价格的金钱异议、关于支出限制的金钱异议，以及关于产品和服务的异议。
我将从本课程中获得哪些技能？
你将学会成为一名积极的倾听者、克服价格异议、运用"感受、曾经、发现"（Feel, Felt, Found）策略来推销不完美解决方案的价值，以及运用"三个R"（Three R's）方法来处理误解并促成交易。
本课程为什么强调积极倾听？
因为过快地回应异议有可能导致仓促下错误的结论、混淆问题，并让潜在客户感到被误解，所以本课程强调要成为一名积极的倾听者。
本课程包含哪些课时？
课时包括：导论、积极倾听在销售中的重要性、克服关于竞争对手价格的金钱异议、克服关于支出限制的金钱异议、关于产品和服务的异议，以及一个知识测试部分。
