Descripción del curso
Lo que aprenderás
- Investigar y perfilar a sus clientes objetivo, incluyendo su comportamiento organizacional, cultura y comportamiento de compra
- Identificar a los tomadores de decisiones e influyentes guardianes para alcanzar al "maestro de títeres" dentro de una organización
- Construir el proceso de ventas estratégico a través de la planificación de cuentas, recopilación de inteligencia, establecimiento de objetivos y creación de estrategia de ventas
- Proporcionar soluciones que construyan relaciones duraderas con los clientes y lo posicionen como un socio en su crecimiento
- Aplicar herramientas de análisis como análisis competitivo, análisis FODA y CRM para gestionar cuentas clave
- Comunicar efectivamente con clientes y miembros del equipo para maximizar la inversión de su organización en usted
Puntos clave
- No existe un enfoque de "talla única" para el marketing, por lo que las ventas para gerentes de cuenta deben ser estratégicas y personalizadas para cada cuenta.
- Perfilar clientes objetivo significa comprender su comportamiento en la organización, la cultura de la organización objetivo y su comportamiento de compra.
- Establecer una relación y influir en el guardián permite que los gerentes de cuenta alcancen al tomador de decisiones en una organización.
- Las ventas estratégicas cubren la planificación de cuentas, investigación, satisfacción del cliente, negociación, gestión del tiempo, motivación y gestión exitosa de cuentas.
- Herramientas como CRM, pronóstico de ventas, análisis competitivo y análisis FODA apoyan la gestión estratégica de cuentas clave.
Preguntas frecuentes
¿Para quién es este curso?
Está diseñado para gerentes de cuenta que desean aplicar un enfoque estratégico a las ventas, incluyendo perfilar clientes objetivo, influir en guardianes y gestionar cuentas clave.
¿Qué aprenderé sobre cómo llegar a los tomadores de decisiones?
Aprenderá cómo identificar al tomador de decisiones en una organización y cómo establecer una relación e influir en el guardián para poder pasar a través de ellos hacia el tomador de decisiones, incluyendo encontrar al "maestro de títeres".
¿Qué aspectos de las ventas estratégicas cubre el curso?
Cubre la planificación de cuentas, investigación, satisfacción del cliente, negociación, gestión del tiempo, motivación y gestión exitosa de cuentas.
¿Qué métodos y herramientas de análisis se incluyen?
El curso incluye gestión de relaciones con el cliente (CRM), métodos de pronóstico de ventas, análisis competitivo y análisis FODA, junto con la identificación de procesos comerciales de los prospectos, ambiente de ventas, competidores, objeciones y necesidades de productos o servicios.
¿Qué habilidades ayuda a desarrollar este curso?
Ayuda a desarrollar habilidades en estrategia de cuenta, ventas específicas para clientes, optimización de ventas, estrategia de ventas, capacitación en ventas y ventas estratégicas.
