Descrição do Curso
Quando apresentado com uma objecção, um vendedor deve resistir ao impulso de entrar e responder imediatamente. Esta é uma estratégia imperfeita e os vendedores devem resistir a esta tentação e compreender que, se reagirem demasiado depressa, podem estar a tirar conclusões erradas e correr o risco de confundir a questão e deixar o potencial cliente a sentir-se incompreendido. Para ter sucesso nas vendas, os vendedores têm de desenvolver uma relação com o comprador que transcenda a relação tradicional comprador-vendedor. Se for bem sucedido, o vendedor ganha um maior grau de influência porque é visto não como um vendedor mas mais como um conselheiro de confiança.
Neste curso, aprenderá sobre a necessidade de ser um ouvinte activo e como lidar com as objecções de venda mais comuns, utilizando técnicas como "Sentir, Sentiu, Encontrou" e os "Três R's". Aprenderá também as muitas razões pelas quais as objecções ocorrem e como essas razões devem reformular a sua estratégia de vendas.
O Que Você Vai Aprender
- Praticar escuta ativa antes de responder a uma objeção de vendas
- Superar objeções monetárias relacionadas ao preço dos concorrentes
- Superar objeções monetárias relacionadas às limitações de gastos de um prospect
- Aplicar a estratégia "Senti, Sentiu, Descobri" para vender o valor de uma solução imperfeita
- Usar a abordagem "Três Rs" para resolver mal-entendidos e fechar uma venda
- Identificar as razões pelas quais objeções ocorrem e reformular sua estratégia de vendas
Principais Conclusões
- Quando apresentado com uma objeção, um vendedor deve resistir ao impulso de responder imediatamente, pois reagir muito rapidamente corre o risco de chegar a conclusões erradas e deixar o prospect se sentindo incompreendido.
- A venda bem-sucedida depende de desenvolver um relacionamento com o comprador que transcenda o relacionamento comprador-vendedor tradicional para que o vendedor seja visto como um consultor confiável.
- Ser um consultor confiável em vez de apenas um vendedor dá ao vendedor um grau mais alto de influência.
- Objeções comuns podem ser tratadas com técnicas como "Senti, Sentiu, Descobri" e "Três Rs".
- Compreender as muitas razões pelas quais objeções ocorrem deve reformular a estratégia de vendas de um vendedor.
Perguntas Frequentes
Que técnicas de tratamento de objeções este curso ensina?
O curso ensina como tratar as objeções de vendas mais comuns usando técnicas como "Senti, Sentiu, Descobri" e "Três Rs".
Que tipos de objeções este curso abrange?
Abrange objeções monetárias sobre preço de concorrentes, objeções monetárias sobre limitações de gastos e objeções sobre o produto e serviço.
Que habilidades ganharei com este curso?
Você aprenderá a ser um ouvinte ativo, superar objeções de preço, usar a estratégia "Senti, Sentiu, Descobri" para vender o valor de uma solução imperfeita e usar a abordagem "Três Rs" para resolver mal-entendidos e fechar uma venda.
Por que o curso enfatiza a escuta ativa?
Porque responder a uma objeção muito rapidamente corre o risco de chegar a conclusões erradas, confundir a questão e deixar o prospect se sentindo incompreendido, então o curso enfatiza ser um ouvinte ativo.
Que aulas estão incluídas neste curso?
As aulas incluem uma Introdução, A Importância da Escuta Ativa em Vendas, Superando Objeções Monetárias Sobre Preço de Concorrentes, Superando Objeções Monetárias Sobre Limitações de Gastos, Objeções Sobre o Produto e Serviço e uma seção Teste Seu Conhecimento.
