Description du cours
Lorsqu’on lui présente une objection, un vendeur doit résister à l’envie d’intervenir et de répondre immédiatement. C’est une stratégie imparfaite, et les vendeurs doivent résister à cette tentation et comprendre que s’ils réagissent trop rapidement, ils peuvent sauter aux conclusions et risquer de confondre le problème et de laisser le prospect se sentir incompris. Pour réussir dans les ventes, les vendeurs doivent développer une relation avec l’acheteur qui transcende la relation traditionnelle acheteur-vendeur. En cas de succès, le vendeur acquiert un degré d’influence plus élevé parce qu’il n’est pas considéré comme un vendeur, mais plutôt comme un conseiller de confiance.
Dans ce cours, vous apprendrez à faire preuve d'une écoute active et à traiter les objections les plus courantes en utilisant des techniques telles que "sentir, ressentir, trouver" et les "trois R". Vous apprendrez également les nombreuses raisons pour lesquelles les objections se produisent et comment ces raisons devraient remodeler votre stratégie de vente.
Ce que vous allez apprendre
- Pratiquer l'écoute active avant de répondre à une objection de vente
- Surmonter les objections monétaires liées aux prix des concurrents
- Surmonter les objections monétaires liées aux contraintes de dépenses d'un prospect
- Appliquer la stratégie « Feel, Felt, Found » (Ressenti, Ressenti, Trouvé) pour vendre la valeur d'une solution imparfaite
- Utiliser l'approche des « Trois R » pour dissiper les malentendus et conclure une vente
- Identifier les raisons pour lesquelles les objections se produisent et remodeler votre stratégie de vente en conséquence
Points clés à retenir
- Face à une objection, un vendeur doit résister à l'envie de répondre immédiatement, car réagir trop rapidement risque de tirer de fausses conclusions et de laisser au prospect le sentiment d'être incompris.
- Une vente réussie dépend du développement d'une relation avec l'acheteur qui transcende la relation traditionnelle acheteur-vendeur afin que le vendeur soit perçu comme un conseiller de confiance.
- Être un conseiller de confiance plutôt qu'un simple vendeur confère au vendeur un plus grand degré d'influence.
- Les objections courantes peuvent être traitées avec des techniques telles que « Feel, Felt, Found » (Ressenti, Ressenti, Trouvé) et les « Trois R ».
- Comprendre les nombreuses raisons pour lesquelles les objections se produisent devrait remodeler la stratégie de vente d'un vendeur.
Foire aux questions
Quelles techniques de traitement des objections ce cours enseigne-t-il ?
Le cours enseigne comment traiter les objections de vente les plus courantes en utilisant des techniques telles que « Feel, Felt, Found » (Ressenti, Ressenti, Trouvé) et les « Trois R ».
Quels types d'objections ce cours couvre-t-il ?
Il couvre les objections monétaires concernant le prix des concurrents, les objections monétaires concernant les contraintes de dépenses, et les objections concernant le produit et le service.
Quelles compétences vais-je acquérir grâce à ce cours ?
Vous apprendrez à être un auditeur actif, à surmonter les objections de prix, à utiliser la stratégie « Feel, Felt, Found » (Ressenti, Ressenti, Trouvé) pour vendre la valeur d'une solution imparfaite, et à utiliser l'approche des « Trois R » pour dissiper les malentendus et conclure une vente.
Pourquoi le cours met-il l'accent sur l'écoute active ?
Parce que répondre trop rapidement à une objection risque de tirer de fausses conclusions, de confondre le problème et de laisser au prospect le sentiment d'être incompris ; c'est pourquoi le cours insiste sur le fait d'être un auditeur actif.
Quelles leçons sont incluses dans ce cours ?
Les leçons comprennent une Introduction, L'importance de l'écoute active dans la vente, Surmonter les objections monétaires concernant le prix des concurrents, Surmonter les objections monétaires concernant les contraintes de dépenses, Les objections concernant le produit et le service, et une section Testez vos connaissances.
