السلوك الشخصي وعروض المبيعات

‫أثر السلوك الشخصي على عرض المبيعات‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫مرحباً بك في دورة ‫"أثر السلوك الشخصي على عرض المبيعات"‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫ستركز هذه الدروس‬‬‬‬‬ ‬‬‬‫على مدى‬‬ تأثير مهارات ‬ ‫ التواصل غير اللفظي‬‬‬‬ على المتلقي‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫بنفس القدر الذي تؤثر به مهارات‬‬ الخطابة الجيدة‬‬‬‬‬‬ ‫والرسوم البيانية والمخططات‬‬‬‬‬ الجذابة‬‬‬‫.‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫ستفهم أيضاً‬‬‬‬‬ كيف‬‬‬ ‫أن إستعدادك للعرض التقديمي‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫وتنظيم أدواتك‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫هو ما سيمنحك الثقة اللازمة.‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫وستتعلم عدة طرق يمكن أن ‬‬‬‫تبيّن ‬‬‬ من خلالها لجمهورك‬‬‬‬‬ ‫أنك شخص جدير بالثقة ومطلع‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫وأنك ملتزم بمساعدتهم.‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫تخيل مندوب المبيعات يقدم عرضه‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫مُستخدماً كلمات الحشو‬‬‬‬‬ بشكل متكرر‬‬‬ ‫مثل "إممم" أو "ما شابه‬‬‬‬‬"‬‬‬ ‫أثناء عرضه التقديمي.‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫ربما يعكس ذلك إما شعوره بالتوتر‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫أو أنه متشتت ‬‬‬‫أو عدم معرفته‬‬ كيفية مواصلة عرضه.‬‬‬‬‬‬ ‫وفقاً لمقال صدر في عام 2018‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫في مجلة هارفارد بزنس ريفيو‬‬ ‫ وجدت شركة Quantified Communications‬‬‬ ‫أن المتحدث العادي يستخدم كلمة حشو واحدة‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫كل 12 ثانية.‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫ولكن استخدام كلمات الحشو بهذا المعدل‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫من شأنه أن يعطي جمهورك انطباعاً‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫أنك لست مستعداً أو لست ملماً‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫بما تقدمه جيداً.‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫ أحياناً لا ننتبه إلى استخدامنا‬ لكلمات‬‬‫ الحشو‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫أو تعثرنا في الحديث‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫إلى أن نسمعه بأنفسنا.‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫ولتفادى ذلك، عليك أن تتدرب‬‬‬‬‬ على الخطاب‬‬‬ ‫وقول ما تخطط لذكره في العرض التقديمي‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫بصوت مرتفع أو مع أحد زملائك‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫حتى تكتسب ثقة أكبر بنفسك.‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫سيجعلك ذلك أيضاً أقل حاجة‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫للتوقف كي تستجمع أفكارك‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫وأقل عرضة للمعاناة من أجل تذكر‬‬ النقاط المهمة.‬‬‬‬‬‬ ‫ومن المهم أيضاً الانتباه إلى ‬‬‬‫الإشارات‬‬ غير اللفظية‬‬‬‬‬‬ ‫عند تقديم عرض المبيعات.‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫فمهارات التواصل غير اللفظي‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫قد تكون نافعة وقد تكون مضرة.‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫فقد توحي في بعض الأحيان دون أن تدرك‬‬‬ ‫بمعنى معين لا تقصده.‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫يمكن للإشارات اللفظية وغير اللفظية‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫أن تعزز المعنى‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫الذي تحاول توصيله‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫أو أن تنفيه.‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫وإليك بعض الأمثلة الشائعة‬‬‬‬‬ ‬‬‬ ‫على التواصل غير اللفظي.‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫قد يكون وجهك مؤشراً واضحاً على‬‬ ما تشعر به.‬‬‬‬‬‬ ‫إذا كان بإمكانك التحكم بتعبيرات وجهك،‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫فسيكون بمقدورك توصيل المعنى‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫الذي تقصده بوضوح‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫بصرف النظر عن شعورك الداخلي.‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫كما أن وضعيتك قد توحي بدلالة معينة.‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫فوقوفك أو جلوسك في وضع مستقيم،‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫قد يعطي المتلقين انطباعاً بثقتك بنفسك.‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫أما الجلوس بتراخي أو عقد ذراعيك‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫قد يوحيان بعدم اهتمامك‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫أو عدم ثقتك فيما تبيعه لهم.‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫الحركات العصبية أيضاً قد يكون مؤشراً‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫على الشعور بالارتباك‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫أو انعدام الثقة بنفسك.‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫عند تقديمك عرض المبيعات،‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫احرص على أن تتحرك بهدوء‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫وأن تتجنب القيام بحركات متكررة‬‬‬ قد تشتت تركيز من حولك.‬‬‬‬‬ ‫ولكي تتمكن من الحد من الإشارات اللفظية ‬‬‬ ‫وغير اللفظية‬‬‬‬‬ غير المرغوبة ‬‬‬‫في العرض ‬‬‬ التقديمي بل والتخلص منها تماماً‬‬‬‬‬، ‫استعن بأحد زملائك‬‬‬‬‬ أو أكثر‬‬‬ ‫ليكونوا بمثابة المتلقين‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫وتدَّرب على عرضك التقديمي معهم.‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫واطلب منهم تدوين ملاحظات‬‬ في حالة قيامك ‬ ‫ بأي إشارات أو حركات جسدية متناقضة.‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫واستمر بعد ذلك في تحسين أدائك‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫من خلال مواصلة التدريب‬‬‬‬‬‬‬‬ ‫سعياً إلى استخدام ‬‬‬‫لغة الجسد ‬‬‬ والإشارات الإيجابية فقط.‬‬‬‬‬