وصف الدورة
أسوأ شيء تقوم به في المفاوضات هو المشاركة فيها دون تحضير مُسبق لها. هناك الكثير من الأشياء التي تحتاج إلى معرفتها قبل الجلوس على الطاولة والبدء في مفاوضة الشروط: ما هي القواعد الأساسية التي عليك وضعها للمضي قُدماً؟ ما الذي تريده بالضبط؟ ماذا عن الطرف الآخر؟ يمكن أن يؤدي مدى معرفتك بكيفية عمل التفاوض إلى النجاح بالتفاوض أو الفشل فيه.
هذه الدورة التي يقدمها مايكل فورد تشرح عملية التفاوض، وتستعرض المهارات التي تحتاجها للوصول إلى ما تريده وتحتاجه. سيتم التطرق لجميع مراحل التفاوض، انطلاقاً من التحضير وصولاً إلى الإنجاز والتنفيذ. بعد ذلك سيتم التطرق لمصطلحات التفاوض، مثل البديل الأفضل لاتفاق يتم التفاوض عليه، ومجال المساومة، وثلاثة أنواع من سيناريوهات المفاوضة التي من الممكن أن تواجهها أثناء التفاوض. وأخيراً، ستتعرف على كيفية التفاوض بشكل ناجح، وذلك من خلال تطبيق القواعد الأربعة الرئيسية للتفاوض، إلى جانب استخدام تقنيات المساومة والإقناع، ووضع الشروط بطريقة مناسبة، وصفات المفاوض الناجح المطلوب تواجدها، وتجنب العثرات والعوائق.
أهداف الدورة التدريبية:
- التعرف على جميع مراحل التفاوض: التحضير، ووضع القواعد الأساسية، والتوضيح والتبرير، وحل المشاكل، وإنهاء التفاوض.
- اكتساب القدرة على تعريف وتحديد البديل الأفضل لاتفاقية يتم التفاوض عليها (BATNA) ومجال المساومة (ZOPA).
- اكتساب القدرة على تحديد الأنواع الثلاثة للتفاوض: التوزيعي والمتطابق والتكاملي.
المهارات التي ستتعلمها:
- التفاوض الفعال
المهارات التي ستتعلمها
- التفاوض
- التفاوض في الأعمال
- التفاوض على العقد
- استراتيجيات التفاوض
- التدريب على التفاوض
- المفاوضات الاستراتيجية
ما ستتعلمه
- التعامل مع جميع مراحل التفاوض، من التحضير ووضع القواعد الأساسية إلى التوضيح وحل المشكلات والإغلاق والتنفيذ
- تعريف أفضل بديل لاتفاقية التفاوض (BATNA) ونطاق الاتفاق الممكن (ZOPA) وتحديدهما
- تحديد الأنواع الثلاثة لمسائل التفاوض: التوزيعية والمتوافقة والتكاملية
- تطبيق المبادئ الأربعة الرئيسية للتفاوض إلى جانب تقنيات الإقناع والمساومة
- صياغة الشروط بصورة سليمة وتجسيد خصائص المفاوضين الفعّالين
- التعرف على المزالق الشائعة في التفاوض وتجنّبها
النقاط الرئيسية
- يُعدّ التحضير قبل التفاوض أمرًا ضروريًا، إذ يشمل ما تريده وما يريده الطرف الآخر والقواعد الأساسية الواجب وضعها للمضي قدمًا.
- تمر عملية التفاوض بمراحل متميزة: التحضير، ووضع القواعد الأساسية، والتوضيح والتبرير، وحل المشكلات، والإغلاق والتنفيذ.
- تشمل المفاهيم الرئيسية للتفاوض أفضل بديل لاتفاقية التفاوض (BATNA) ونطاق الاتفاق الممكن (ZOPA).
- تنطوي المفاوضات على ثلاثة أنواع من المسائل أو السيناريوهات: التوزيعية والمتوافقة والتكاملية.
- يعتمد التفاوض الفعّال على أربعة مبادئ رئيسية إلى جانب تقنيات الإقناع والمساومة وصياغة الشروط السليمة وتجنّب المزالق.
الأسئلة الشائعة
ما الذي يتناوله هذا المقرر؟
يُدرّسه Michael D. Ford، ويُفصّل عملية التفاوض عبر جميع مراحلها—التحضير، ووضع القواعد الأساسية، والتوضيح والتبرير، وحل المشكلات، والإغلاق والتنفيذ—ويُقدّم مصطلحات كـBATNA وZOPA والأنواع الثلاثة لسيناريوهات المساومة، فضلًا عن المبادئ الأربعة الرئيسية للتفاوض وتقنيات الإقناع والمساومة وصياغة الشروط وخصائص المفاوضين الفعّالين والمزالق الشائعة.
ما هما BATNA وZOPA؟
BATNA اختصار لـ Best Alternative to a Negotiated Agreement (أفضل بديل لاتفاقية التفاوض)، وZOPA اختصار لـ Zone of Possible Agreement (نطاق الاتفاق الممكن)؛ ويُعلّمك المقرر كيفية تعريفهما وتحديدهما.
ما الأنواع الثلاثة لمسائل التفاوض التي يُدرّسها هذا المقرر؟
يتناول المقرر ثلاثة أنواع لمسائل التفاوض: التوزيعية والمتوافقة والتكاملية.
ما المهارات التي يُنمّيها هذا المقرر؟
يُنمّي مهارات التفاوض والتفاوض التجاري والتفاوض على العقود واستراتيجيات التفاوض والتدريب على التفاوض والمفاوضات الاستراتيجية.
من يُدرّس هذا المقرر؟
يُدرّس المقرر Michael D. Ford.
