Description du cours
L’une des choses les plus frustrantes d’être un vendeur est le prospect qui veut retarder ou retarder sa décision. Après avoir passé du temps à développer une relation, à poser des questions puissantes pour découvrir les besoins, à présenter des solutions qui répondent à ces besoins et à recueillir des engagements respectifs, la décision d’un prospect de caler peut être incroyablement frustrante.
Mais les vendeurs qui réussissent ont intrépides dans leur poursuite de la vente, et leur succès a moins à voir avec leur agressivité qu’avec leur fort désir d’aider leur prospect. Ils ont un engagement inébranlable à aider le prospect à résoudre leurs problèmes et c’est le différenciateur qui les aide à conclure la vente et, en fin de compte, à réussir.
Dans ce cours, vous aiguiserez vos compétences de clôture et apprendrez des stratégies de vente avancées pour répondre aux tentatives des acheteurs de retarder ou de retarder leur décision. Nous discuterons des différents types de tactiques de vente bloquées, de leur impact sur une vente et des moyens de les résoudre. Nous discuterons également de la façon dont les objections peuvent faire progresser la vente, de la nécessité d’un appel de suivi avec un acheteur et de la façon de contrer les objections nouvelles ou anciennes qui pourraient survenir.
Ce que vous allez apprendre
- Explorer les tentatives courantes des acheteurs pour bloquer ou retarder leur décision
- Développer l'état d'esprit nécessaire pour remporter la vente
- Répondre efficacement aux objections du type « Je vais y réfléchir »
- Répondre efficacement aux objections du type « Je vais comparer »
- Obtenir des engagements qui font progresser la vente
- Utiliser les appels de suivi après une réunion de vente pour contrer de nouvelles ou d'anciennes objections
Points clés à retenir
- Les vendeurs qui réussissent sont intrépides dans la poursuite de la vente, motivés par un fort désir d'aider le prospect à résoudre ses problèmes plutôt que d'être agressifs.
- La décision d'un prospect de bloquer peut survenir même après avoir établi une relation, découvert les besoins, présenté des solutions et obtenu des engagements.
- Le cours couvre les différents types de tactiques de vente bloquées, leur impact sur une vente et les moyens d'y remédier.
- Les objections peuvent faire progresser la vente plutôt que d'y mettre fin, ce qui rend important de planifier un appel de suivi avec l'acheteur.
- Contrer les objections, qu'elles soient nouvelles ou anciennes, fait partie de l'avancement de la vente vers une conclusion.
Foire aux questions
À qui s'adresse ce cours ?
Il est conçu pour les vendeurs qui souhaitent affiner leurs compétences en matière de conclusion de vente et apprendre des stratégies de vente avancées pour répondre aux tentatives des acheteurs de bloquer ou de retarder leur décision.
Que couvre ce cours ?
Il couvre les différents types de tactiques de vente bloquées et leur impact, comment répondre aux objections « Je vais y réfléchir » et « Je vais comparer », comment les objections peuvent faire progresser la vente, le suivi après une réunion de vente, et comment obtenir des engagements qui font progresser la vente.
Quelles compétences vais-je acquérir ?
Vous apprendrez à explorer les tentatives de blocage courantes des acheteurs, à développer l'état d'esprit nécessaire pour remporter la vente, à répondre aux objections « Je vais y réfléchir » et « Je vais comparer », et à obtenir des engagements qui font progresser la vente.
Comment le cours est-il structuré ?
Il comprend des leçons sur l'Introduction, Éviter une vente bloquée en raison de l'incertitude du client, Éviter une vente bloquée en clarifiant la valeur, Comment les objections peuvent faire progresser la vente, Le suivi après une réunion de vente, et une évaluation Testez vos connaissances.
