En este curso "Aplicando el pensamiento de diseño al descubrimiento de ventas", aprenderás a ir más allá del enfoque tradicional de presentación y a…
En este curso "Aplicando el pensamiento de diseño al descubrimiento de ventas", aprenderás a ir más allá del enfoque tradicional de presentación y a descubrir lo que realmente motiva a los compradores. Practicarás el uso de la empatía para entender prioridades, la aplicación del marco Jobs-to-Be-Done para identificar objetivos y el mapeo de los viajes del comprador para revelar puntos de fricción.
Los compradores de hoy esperan que las conversaciones de ventas profundicen más allá de las necesidades superficiales. Este curso te muestra cómo aplicar el pensamiento de diseño al descubrimiento en ventas para que puedas pasar de la persuasión a la cocreación. Aprenderás cómo la empatía revela motivaciones ocultas, cómo las entrevistas estructuradas descubren tanto objetivos funcionales como emocionales, y cómo el mapeo de viajes y de empatía te ayuda a capturar tanto hechos como sentimientos. También explorarás cómo reducir el sesgo al interpretar la información del comprador y cómo priorizar oportunidades según la urgencia y el impacto.
Al final de este curso, podrás transformar las llamadas de descubrimiento en discusiones colaborativas, descubrir ideas que orienten mejores resultados de ventas y construir una confianza duradera con los clientes.
Objetivos de aprendizaje:
- Diagnosticar las necesidades del comprador mediante la empatía y las etapas de definición
- Realizar entrevistas JTBD para revelar objetivos, bloqueadores y factores de éxito
- Mapear los viajes del comprador para descubrir fricciones y momentos de valor perdidos
- Reducir suposiciones y sesgos al analizar la información del comprador
- Priorizar oportunidades según el valor, la viabilidad y el momento
Habilidades que obtendrás
Evaluación de necesidadesMapa del recorrido del clienteEntrevistas de trabajoLo que aprenderás
- Diagnostique las necesidades del comprador utilizando las etapas de empatía y definición del design thinking
- Realice entrevistas de Jobs-to-Be-Done (JTBD) para descubrir objetivos, bloqueadores y factores de éxito
- Mapee viajes de comprador para descubrir puntos de fricción y momentos de valor perdidos
- Reduzca suposiciones y sesgos al analizar e interpretar información del comprador
- Priorice oportunidades por valor, viabilidad y cronograma
- Aplique mapeo de empatía para capturar tanto hechos como sentimientos del comprador
Puntos clave
- Aplicar design thinking al descubrimiento de ventas cambia conversaciones de la persuasión a la co-creación.
- La empatía ayuda a revelar motivaciones ocultas del comprador más allá de necesidades superficiales.
- Las entrevistas estructuradas de JTBD descubren tanto objetivos funcionales como emocionales del comprador.
- El mapeo de viaje y el mapeo de empatía juntos capturan tanto hechos como sentimientos sobre el comprador.
- Reducir el sesgo al interpretar información del comprador conduce a resultados de ventas más fuertes y confiables.
Preguntas frecuentes
¿Qué aprenderé en este curso?
Aprenderá a ir más allá del lanzamiento tradicional utilizando empatía para entender las prioridades del comprador, aplicar el marco Jobs-to-Be-Done para identificar objetivos y mapear viajes de comprador para revelar puntos de fricción, para que pueda transformar llamadas de descubrimiento en conversaciones colaborativas.
¿Qué marcos y técnicas cubre este curso?
Cubre las etapas de empatía y definición del design thinking, entrevistas de Jobs-to-Be-Done (JTBD), mapeo de viaje del comprador y mapeo de empatía, junto con reducir sesgo al interpretar información del comprador y priorizar oportunidades por valor, viabilidad y cronograma.
¿Para quién es este curso?
Es para profesionales de ventas que desean profundizar más que necesidades superficiales en conversaciones de descubrimiento, cambiando de la persuasión a la co-creación y construyendo confianza duradero con los clientes.
¿Qué habilidades ganaré?
Desarrollará habilidades en evaluación de necesidades, mapeo de viaje del cliente y conducción de entrevistas para descubrir objetivos, bloqueadores y factores de éxito del comprador.
¿Qué temas se incluyen en las lecciones?
Las lecciones incluyen una introducción, replanteando las ventas con design thinking, identificando objetivos del comprador, mapeando viajes y formulando problemas, y mapeando empatía del comprador para una comprensión más profunda, con verificaciones de conocimiento en el camino.
Transcripción
Transcripción
¿Por qué tantas llamadas de prospección no captan lo que realmente les importa a los compradores? En muchos casos, la conversación se mantiene centrada en cuanto a plazos, presupuestos o características del producto. Pero los compradores también comparten inquietudes y prioridades que explican por qué dudan. Debes reconocer esas señales cuando aparezcan. Ahí es donde entra en juego el pensamiento de diseño. Te ayuda a bajar el ritmo, a hacer mejores preguntas, y comprender qué influye en las decisiones de compra. Aprende a liderar mejores conversaciones de descubrimiento con nuestro curso, Aplicación del pensamiento de diseño al descubrimiento de ventas. Este curso te ayudará a: comprender las necesidades del comprador. mediante la empatía aplicada a lo largo de todo el proceso de ventas. Identifique los objetivos del comprador utilizando el marco de trabajo Jobs-to-Be-Done. y guiar las conversaciones de descubrimiento reconociendo Fricción y replanteamiento de los desafíos para el comprador. El descubrimiento es tu mejor oportunidad para generar confianza. Aprende a utilizarlo eficazmente con el libro «Aplicación del pensamiento de diseño al descubrimiento de ventas».
Aprende sobre la marcha
Lleva tu aprendizaje a todas partes: la app de KnowledgeCity te permite ver las lecciones sobre la marcha.