Les caractéristiques de la vente

(musique entraînante) Bienvenue dans les Caractéristiques de la vente. Dans ces leçons, nous allons passer en revue les concepts de la fidélisation de la clientèle, de la gestion de la relation client, et se concentrer sur les besoins des clients. La vente moderne a quatre caractéristiques : fidélisation ou suppression de clients, gestion de la relation client, valeur ajoutée et satisfaction des besoins, et la commercialisation des produits et services. Ventes et marketing traditionnels se concentrent sur l'obtention de nouvelles affaires. Les entreprises modernes adoptent des modèles de rétention, qui se concentrent sur l'acquisition de clients réguliers plutôt que de nouveaux constants. Un autre nom pour la rétention est le marketing relationnel. Dans les ventes interentreprises ou B2B, les vendeurs ont la capacité d'être des ambassadeurs de bonne volonté pour leur entreprise et leur marque, nouer des relations avec les clients qui contribuent à stimuler les ventes à long terme. Certaines entreprises ont ajouté le modèle de gestion de compte à leurs stratégies de marketing relationnel. La gestion de compte est l'endroit où un vendeur individuel, ou équipe de vendeurs, travailler avec des comptes spécifiques sur tous les besoins de leurs clients. Une étude intersectorielle montrent qu'une augmentation de 5 % de la fidélisation de la clientèle créé une augmentation de 25 à 95% des bénéfices. La fidélisation des clients n'est peut-être pas facile, mais si vous faites le travail pour fidéliser vos clients, ça finira par payer. Voici cinq conseils pour vous aider à fidéliser vos clients. Premièrement, faites des sondages. Demandez à vos clients de remplir des sondages anonymes. Cela peut vous donner un retour sur ce que vous faites bien et sur quoi vous devriez travailler. Lorsque vous abordez l'un des problèmes couverts par l'enquête, vos clients sauront que leurs opinions comptent. Deux, soyez un expert. Les clients attendent de vous que vous soyez un expert et dites-leur tout ce qu'ils doivent savoir. Apprenez tout ce qui est possible sur vos produits et les produits de vos concurrents. Troisièmement, traitez chaque client comme s'il était important. Prenez le temps de connaître vos clients afin que vous puissiez vous connecter avec eux et les faire se sentir valorisés. Quatre, montrez vos valeurs. La revue commerciale de Harvard constaté que, parmi les clients qui entretiennent des relations solides avec les entreprises, 64 % l'ont fait, parce qu'ils pouvaient s'identifier aux valeurs de l'entreprise. Cinq, soyez proactif avec le support client. N'attendez pas qu'un problème survienne. Contactez les clients après qu'ils ont acheté un produit. Voir comment le produit fonctionne, et si le client a eu des problèmes avec. S'il y a des problèmes, résolvez-les rapidement. Bien que vous souhaitiez fidéliser le plus de clients possible, parfois c'est nécessaire pour supprimer des clients de la liste. Clients qui ne génèrent pas de profits ou un volume suffisant peuvent en fait coûter plus d'argent à l'entreprise qu'ils n'en rapportent. Ce sont parfois des clients problématiques. Ils utilisent des ressources excessives et peut nuire au moral des employés. Disons que vous avez une imprimerie, et l'un de vos clients ne commande qu'une petite quantité de réimpressions de son livre une fois par an environ. Lorsqu'il commande, il insiste pour que vous fournissiez emballage supplémentaire pour ses livres, et il appelle plusieurs fois par jour jusqu'à ce que sa commande arrive. Jusqu'à présent, chaque fois que son livre arrive, il appelle avec un problème sur la façon dont ses livres ont été expédiés. Vous constaterez peut-être que le coût de faire affaire avec lui, en raison des appels constants au service client, du temps supplémentaire à expédier ses livres, et la rareté de ses commandes, peut l'emporter sur le profit que vous tirez de l'impression de ses livres. Ce serait un excellent exemple du type de client qui vous voudriez supprimer de votre liste. En tant que vendeur, c'est votre travail pour communiquer avec votre directeur des ventes. Vous êtes la personne ressource qui saura le mieux ce qu'il faudra pour fidéliser certains clients, ainsi que les clients qui devront peut-être être supprimés.